В коммуникации вообще и в переговорах в частности удобно выделить в поведении людей «нечто общее».
Во-первых, потому что так удобнее подчеркнуть индивидуальность человека, как в положительном («Петя добрый»), так и в отрицательном («Петя такой ...!») смыслах. Так человек упрощает отношения с окружающими. Под какую-нибудь «гребенку» попадет каждый, какой бы системой вы ни пользовались.
Во-вторых, «навешивая ярлыки» на окружающих, человеку легче понять, кто он сам.
Какой способ «навешивания ярлыков» лучше помогает разобраться в людях?
1. Научные способы. Подтверждаются родословной - фамилиями, возрастом, числом исследований.
2. Прикладные способы. Просты и легки в применении.
Решая разные задачи, эти два способа на самом деле не конкурируют, а дополняют друг друга. А наша задача - разобраться, какой способ подходит именно нам.
Первое, Научное направление
Теория темперамента. Первую разработку темпераментов приписывают древним грекам, Гиппократу. Из более современных исследований Ивана П. Павлова, Ганса Ю. Айзенка и Бориса М. Теплова нам более известен Айзенк: «Флегматик», «Сангвиник», «Холерик», «Меланхолик» знакомы почти каждому, кто умеет читать. Его система, в первую очередь, применяется для оценки себя. Есть тесты, большое количество информации о том, кто такой «Холерик» и т.п.
Применение его теории с позиции оперативной диагностики мало известно. На переговорах ведь не подсунешь клиенту тест, мол, прорешайте, пожалуйста, а затем начнем.
Типология «Майерс-Бриггса». Как и теория Айзенка, исходит из типологии Юнга. Но предлагает уже 16 типов личности. Являясь научной концепцией, также как и теория Айзенка, больше внимания уделяет получению знаний о себе, достижении собственной целостности. Изучает структуру личности человека, чтобы «помочь человеку в определении его индивидуальных предпочтений».
Таким образом, наука достоверна, полна, но именно из-за этого не подходит для оперативного применения в меняющейся ситуации, как, например, в переговорах.
Второе, Прикладное направление
Соционика. Внешне очень похожа на типологию «Майерса-Бриггса». Также предлагает 16 типов личности и использует схожие понятия. Однако имеет другие методологические основания, «изучает посредством моделирования информационного метаболизма социотип человека». Автор тоже другой - А. Аугустинавичуте. Соционика, как прикладная наука, заявляется решить обе задачи - «навешать ярлыки» окружающим («Вы Байрон? Ах, я так и знал!») и помочь человеку разобраться в себе («Я - Байрон! Пойду-ка про себя почитаю»), когда такая необходимость возникает.
Кто прочитал описание «Байрона», догадывается, что Соционика немного тяжеловесна и трудноприменима «в оперативной» практике. Тем не менее, Соционика дает большой объем информации по каждому социотипу.
Метод «Структурограмма». Предлагает разделение людей на три типа, в зависимости от развитости определенной части головного мозга. Отсюда выводятся доминантные характеристики мышления и поведения. Каждому из типов присваивается один из основных цветов («Красный», «Зеленый» или «Синий»). В целом, как мне кажется, произвольное определение «трех доминантных зон мозга» является непозволительным упрощением, но простота обеспечена на 100%.
Типология И. К. Адизеса. В первую очередь известен «Теорией жизненных циклов организации». Имеет большой опыт работы с западными компаниями. В России его опыт слабо распространен, так как Адизес больше времени уделяет научным разработкам и собственной практике, нежели преподаванию. Тем не менее, его типология обладает рядом выдающихся характеристик - построена на большой статистике, проста и универсальна. К единственному минусу, пожалуй, я бы отнес утверждение «руководитель не может быть Идеальным, так как для этого ему придется совмещать» несовместимые качества. И, конечно же, основной акцент Адизес выносит в «навешивание ярлыков» внутри организации. Поэтому его «ярлыки» аккуратные, чтобы никого не обидеть.
Что же нам дает «Прикладное объярлычивание»?
Отсутствие научного признания со временем будет применено к выжившим теориям. До тех пор выбор практического направления будет определяться личностными качествами выбирающего. Те, у кого хорошая память, выберут Соционику. Кому надо «попроще» - метод Структурограмма. Тем, кто более склонен доверять западному опыту или является руководителем, ближе и понятнее Адизес. Традиционалисты выберут Айзенка, а «грамотные» - Майерса-Бриггса.
Я же рассматриваю ролевую концепцию личности через переговоры. И с этой точки зрения мне очевидно, что в деловой беседе человек решает несколько задач:
Во-первых, необходимо быстро и с результативным качеством диагностировать клиента, определить к какому психотипу он принадлежит - для начала диалога. Мы помним, что «первое впечатление» часто оказывается решающим. В моей типологии можно диагностировать психотип клиента и начать с ним адекватную коммуникацию за 2-3 секунды. Такой скорости нет ни в одной концепции;
Во-вторых, необходимо определить ключевые элементы проведения переговоров: стратегия и тактика поведения клиента в переговорах, критерии выбора нашего предложения, сознательные и подсознательные цели клиента по отношению к ходу переговоров. Для переговорного процесса нет необходимости «знать все». Нужно знать лишь главное, чтобы можно было это главное оценить и воспользоваться своими знаниями в процессе переговоров;
В-третьих, в переговорах нет необходимости разбираться в психических процессах или устройстве мозга. Мы анализируем поведение, которое может очень быстро меняться. Если у клиента меняется отношение к ходу переговоров, почти сразу же меняется и его модель поведения. Следовательно, нужна несложная матрица, которую можно легко «крутить» по ходу переговоров;
В-четвертых, модель психотипов должна быть достаточно универсальной, чтобы на основе одной понятийной базы давать переговорщику надежные, устойчивые данные для подготовки к переговорам, диагностики клиента в начале переговоров, управления ходом переговоров, как в индивидуальном, так и в командном форматах. И одновременно быть достаточно простой, чтобы ее можно было быстро выучить и применить.
Думаю, что данные задачи у меня получилось решить успешно.
На всякий случай оговорюсь. В моей типологии мне известны два «минуса»:
1. У меня нет претензии на научность в ее привычном понимании;
2. Для применения теории психотипов «по Логачеву» на практике переговоров нужны навыки.
Психотипы по Логачеву. Особенности.
1. Легко диагностировать. Есть три варианта диагностики: ситуативный, информативный, быстрый (сильная сторона Адизеса)
2. С помощью одной диагностики получаем массив прогностической информации о клиенте: как начинать беседу, стратегия, ценности, цель, резонансная зона - о чем лучше всего договариваться (сильная сторона Соционики).
3. Понятно, как влиять: как создавать позитивные отношения, узнавать, доказывать, конфликтовать (сильная сторона Структурограмм)
4. Понятно, как и почему развиваются отношения между психотипами во времени: вчера, сегодня и завтра (объясняется в Соционике, Структурограммах, у Азидеса)
5. Легко совмещать с уже известными системами или дополнять их.
Согласитесь, что профессионально «навешивать ярлыки» - позволяет вам, как минимум, выглядеть умнее, а как максимум- быть более эффективным.
Сергей Логачев, бизнес-тренер, генеральный директор тренинговой компании «Догма» (Пермь)
